如何用積分優(yōu)惠券做會(huì)員營銷？

借派發(fā)積分優(yōu)惠券刺激用戶消費(fèi)的品牌商不是少數(shù)，但缺乏“感知度”“刺激性”“滿足感”等要素，用戶核銷率低，仍是大部分品牌商目前的現(xiàn)狀。

一、愛發(fā)券的品牌商，但未必買賬的用戶

積分優(yōu)惠券能讓消費(fèi)者在心理上形成應(yīng)激機(jī)制，每當(dāng)看到名目眾多的優(yōu)惠券時(shí)，你就會(huì)產(chǎn)生一種“有便宜不占白不占”的感覺，每看一次和再看一次的過程中，都會(huì)無形中加強(qiáng)你的消費(fèi)傾向和品牌感知。

再者，優(yōu)惠券能讓消費(fèi)者在實(shí)際支付中造成降低對(duì)價(jià)格的敏感度，而消費(fèi)者所確定的一點(diǎn)是：使用優(yōu)惠券會(huì)比商品原價(jià)便宜，以此品牌商得以持續(xù)刺激消費(fèi)者。

品牌商借積分優(yōu)惠券做營銷已是常態(tài)，這種情況尤其多表現(xiàn)在掃碼活動(dòng)中發(fā)放積分優(yōu)惠券去推動(dòng)用戶復(fù)購，但也有不少品牌商在實(shí)踐過程中“鬧出烏龍”，導(dǎo)致最終核銷率極低。比如，健力寶早前推出的“5限活力，開蓋有禮”活動(dòng)，其中一個(gè)獎(jiǎng)品是高達(dá)80%中獎(jiǎng)率的官方商城5元電子優(yōu)惠券，但一個(gè)消費(fèi)者基本不可能為了一張5元的券去消費(fèi)100元。

對(duì)消費(fèi)者來說，這張券的感知度、刺激性、滿足感都很低，不僅券的核銷率和轉(zhuǎn)化率會(huì)低，還會(huì)打擊消費(fèi)者二次掃碼的熱情，降低活動(dòng)掃碼率。

那么，有感知度、刺激性、滿足感的券應(yīng)該怎么發(fā)？怎么設(shè)置？品牌商如何避免做無用功？

二、三要素+四驅(qū)動(dòng)，核銷率提升至少80%！

標(biāo)題所提到的三要素，指的是優(yōu)惠券本身應(yīng)具備的、能夠給用戶帶來的感知度、刺激性、滿足感的要素；而四驅(qū)動(dòng)，則是放大三要素對(duì)于用戶的價(jià)值，促進(jìn)用戶核銷、轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素：掃碼營銷（形式）、待解鎖紅包（積分優(yōu)惠券）、微信支付視頻號(hào)（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推動(dòng)轉(zhuǎn)化）、品牌紅包（認(rèn)知強(qiáng)化）。

1、解決積分優(yōu)惠券怎么發(fā)才有效的問題

很多品牌商通過掃碼活動(dòng)去派發(fā)積分優(yōu)惠券，很明顯是以用戶復(fù)購為目的。掃碼獲取積分優(yōu)惠券的用戶，此前是已經(jīng)完成一次交易的，對(duì)品牌商有一定的認(rèn)知基礎(chǔ)，對(duì)品牌商而言，他們具備更強(qiáng)的復(fù)購可能性。

因此，以掃碼營銷形式發(fā)放積分優(yōu)惠券，品牌商能夠精準(zhǔn)鎖定這些復(fù)購可能性高的用戶。但是，普通的活動(dòng)若缺乏足夠的吸引力，比如說優(yōu)惠券價(jià)值過低、積分兌換條件過高（如健力寶的條件是購物滿100元才可使用5元優(yōu)惠券）等，都無法驅(qū)動(dòng)用戶使用。

我們可以參考以下幾個(gè)品牌商使用掃碼營銷去提高積分優(yōu)惠券核銷率的案例，而區(qū)別于常見的營銷活動(dòng)，以下品牌商所使用的助力紅包、積分抽獎(jiǎng)?chuàng)Q購，其本質(zhì)及底層邏輯還是通過用戶的“占便宜”心理去刺激轉(zhuǎn)化、復(fù)購。

利多碼服務(wù)客戶——齊云山食品

齊云山社群開啟助力活動(dòng)。用戶只需分享活動(dòng)給好友并完成助力，就能領(lǐng)取不等額度的優(yōu)惠券，5個(gè)好友完成助力可獲滿100減50的優(yōu)惠券。優(yōu)惠券可直接通過小程序內(nèi)的微商城進(jìn)行購買抵現(xiàn)。

一個(gè)簡單的分享活動(dòng)，達(dá)到三重效果：

其一、促進(jìn)了用戶復(fù)購，給予忠實(shí)會(huì)員大幅優(yōu)惠，激勵(lì)其持續(xù)分享參與；其二、參與用戶分享3到5個(gè)好友，形成裂變效果，齊云山獲得大量用戶信息，后續(xù)可以定向推廣；其三、依靠社交私域傳播讓更多人了解到齊云山，實(shí)現(xiàn)高效品牌推廣。

利多碼服務(wù)客戶——古井貢酒

隨著“會(huì)員日”營銷的興盛，古井貢酒也打造了自己的會(huì)員日整合營銷。古井貢酒會(huì)員日定為每月9日，在這一天會(huì)員可以將抽獎(jiǎng)獲得的積分當(dāng)錢花，0元兌換古井貢酒。

古井俱樂部公眾號(hào)不時(shí)推出創(chuàng)意活動(dòng)，比如本月9號(hào)的“詩酒趁年華”，在精美畫風(fēng)與音樂中，品味詩詞意境中的古色古韻，并測試出你的詩歌人格，還能抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取禮品，通過活動(dòng)會(huì)員感受到了用心與誠意。

古井貢酒的會(huì)員體系也十分有意思，入會(huì)后可不斷晉升，獲得酒王、酒圣、酒仙、酒尊的等級(jí)稱號(hào)，并獲得臻品專供、新品品鑒等會(huì)員權(quán)益。讓核心會(huì)員與品牌緊密綁定。

掃碼促銷活動(dòng)，配套積分商城、會(huì)員體系等模塊，幫助古井貢酒做好用戶運(yùn)營起到至關(guān)重要的作用，數(shù)字化管理營銷激勵(lì)，也有效打通渠道鏈路。讓bC兩端對(duì)酒企的回饋有感知，實(shí)現(xiàn)DTC的互動(dòng)連接，助力古井貢酒實(shí)現(xiàn)企業(yè)、渠道、用戶多端互聯(lián)互通。

總結(jié)

刺激用戶消費(fèi)，是品牌商日常保持穩(wěn)定動(dòng)銷的關(guān)鍵，而積分優(yōu)惠券是偏日常的、也符合用戶日常習(xí)慣的營銷方式。但是“只領(lǐng)不用”是困擾品牌商的一大難題，投入人力物力的活動(dòng)卻沒有成效，不僅是造成虧損，更是體現(xiàn)品牌商整體的營銷能力有所欠缺！因此，品牌商要挖細(xì)節(jié)，挖能夠驅(qū)動(dòng)用戶核銷轉(zhuǎn)化的節(jié)點(diǎn)，這能從中產(chǎn)生長效效益。